市场是企业发展的平台，没有市场一切均无从谈起，市场开拓是企业永恒的主题，建筑企业必须把市场开拓摆上建筑业工作重中之重的位置。而市场定位又是建筑企业开拓市场、决战市场能否取胜的关键问题。近来年，整个建筑市场呈现出僧多粥少的局面，使得建筑、安装、装饰施工企业间的竞争日趋激烈，几乎达到残酷的程度。在这样的形势下，建筑企业开拓市场更需要慎之又慎。当前，有些施工企业不顾自身实力，不顾市场实际，盲目地乱闯市场，结果造成经营失败。这些教训应该认真吸取。一个企业能否在市场上站稳脚根，与其自身的市场定位有很大的关系，成功的实践使我们认识到，建筑企业在市场开拓时，必须立足市场，科学地寻找适合自身发展的目标位置。
    那么，建筑企业怎么才能找准自己的市场位置呢？我们认为，关键在于“知已知彼”，才能百战百胜。
    所谓“知已”就是了解自身实力。包括资质等级、人才资源、装备条件、经济实力、信誉优势等方面的情况。只有综合考虑这些因素，才能准确判断自己在建筑市场大舞台上该扮演什么角色。实力较强，具有人力、财力和设备方面优势的企业，在市场竞争中可以定位在较高的层面上，充分发挥龙头企业的作用，敢于在建筑市场中冲锋陷阵，当好先锋队，敢于拿高大难新项目，同时注意全面发展。而大部分中小企业则要学会在大企业的夹缝中求生存、求发展，把自己定位在做分包或做劳务的层面上，或确定某一个专业为自己的发展方向，把自己做精、做强，走专业化、特色化发展之路。
    所谓“知彼”包含下列内容：
    其一，把握国家的投资导向。比如国家在搞西部大开发，我们就应把发展目标瞄准西部地区，而目前国家实施加大投入，拉动内需政策，投资重点在基础设施上，我们施工企业就应该多考虑去攻基础设施领域的工程项目，并注意研究该领域的特点，同时努力培养和造就这方面的专业人才。
    其二，了解自己的竞争对手。要认真分析将去开拓的市场现有施工队伍的组成，搞清楚企业要进入的市场有些什么样的竞争对手，这些企业的强项和弱点是什么，自己与之相比有那些方面优势可发挥，进而以已之长攻彼之短，准确决策自我发展的目标。
    第三，熟悉建筑市场环境。外出施工企业应了解自己所处地的地理位置、城市人口、工农业发展、近期规划等情况，从而根据当地的综合经济实力来定位发展方向。如果城市经济实力强劲，发展必然有后力，持续稳定发展的机遇就多，对建筑企业来说是大有可为之地。如果该地区经济发展相对滞后，财政收入少，国家对这个地区也没有大的投资，那么建筑企业如果将发展方向定在该地区，即使有工程任务，最后也难拿回拖欠的工程款，企业更难以发展。
    当然，一个企业的自身实力是可以变化的，所面临的外部环境更是复杂多变。我们应该不断分析，科学决策，准确定位，并根据内外变化及时校正自己的发展方向。建筑企业在找准市场位置之后，要迅速建基地、扩规模，切不可今天在这建设，明天向那搬家，使精力在迁移中耗掉，人心在迁移中散掉，效益在迁移中流掉，使施工队伍成为疲惫之师。

（作者：江都协会会长 雷锋太）