江苏协和装饰工程有限公司总经理 许在清
一、BT概念与特征
    BT（Build－Transfer），即建设－移交，是业主通过公开招标的方式确定建设方，由建设方负责项目资金的筹措和工程建设，项目竣工验收合格后由业主回购，向建设方支付回购款的一种融资建设方式。
有人认为BT就是“带资承包”，实际上BT与垫资建设有在合法性、资产隶属关系以及投风险上几个方面有着本质区别。BT有着独特的法律特征：首先是参与主体的特殊性：参与BT的业主须为政府、政府组成部门或政府投资成立承担基础实施建设职能的企业；其次是客体的特殊性，客体多为基础设施和公用事业，且客体的所有权存在转移性，通过合同，业主把投资、建设的权利和责任转给建设方，合同期间建设方拥有项目的所有权，工程结束后业主回购后取得所有权，实现产权的转移；再者BT参与主体法律关系复杂：涉及政府、建设方、施工企业，材料商、担保人以及保险公司等其他可能的参与人，从而形成纷繁复杂的法律关系，且相互的权力关系通过合同确立。
二、实施BT的意义
    对政府而言BT的优势在于：有效解决基础设施不足与建设资金短缺的矛盾，便于加快项目建设的速度；
对BT投资主体的收益构成（项目收入减项目支出）来说：项目收入主要有工程款的结余、利息差收入。而项目支出主要是工程成本与融资贷款利息支出，两者之间的差额即为项目的收益。相对于环节繁多的施工项目，管控得当可以获得相对较高的项目利润率；
有利于提高项目前期运作效率，降低管理成本，提前工期，保证工程质量。
有利于项目合理分担风险。BT模式体现了风险和收益在政府与投资方之间的公平分担与共享，追求安全合理利润。强调参与方发挥各自优势，并共同高度重视政策风险、金融风险、法律风险、债务风险，合理分散和分担风险。
三、BT的实施实施条件和要求
    作为我们施工企业参与BT项目，根据我们的经验要注意以下几点：
    1采用BT模式的项目， 所有权必须是政府或政府授权的公司，关注政府诚信与资金实力。
    2项目必须为地方重点项目，有政府根据地方发展需要对项目的立项，有对项目建议书、可行性报告、筹划报批等前期准备工作；有政府批准的文件；前期工作深入，设计方案稳定，建设标准明确；其中政府授权的法律文书，强调BT项目不仅需要政府审批，最好须同级人大批准，使其具有法律效力。
    3工程建设难度适度，建设风险较小；业主应具有充足的回购能力，提供回购承诺函及相应担保；项目成本应能够较为准确的估算以便我们施工企业估算和控制成本。施工期加回购期总计应控制在5年以内，条件特别好的项目回购期可控制在4年以内。
    4.要求该项目按政府有关政策规定、按设计标准正常编制工程概预算并以此作为项目造价的基准点。不能在降造前，以审查设计概算为由，先期压低概算。
    5.政府回购除支付工程项目价款外，还要支付同期银行利息，政府回购最好是用资金支付，而不是以土地、房产及其他等价物抵价。
    6.最大限度地争取用议标或业主定向投标的形式取得项目，签约必须是当地政府的主管部门
    7.施工中设计变更强调据实增减，材料差价超过5％以上部分据实调整。最好还可以争取按政府公布的同期市场价执行。
四、BT风险与防范
    BT的主要风险，首先在于政府的信用风险：如政府承诺不能兑现、政策和法律重点调整、政府换届风险、政府回购不能、政府官员的渎职风险、项目审批（项目立项审批、BT实施方案审批、BT项目支撑性文件审批）风险；其次在项目控制风险：成如本控制风险（物料价格、劳动力成本、工期延误、通货膨胀、利率变化等）、建设周期适宜性风险（是否按时交工或提前完工，对投资来说意味着是否能早日收回投资并盈利）；质量控制风险等；还有譬如金融及其他不可抗风险等等。
    针对上述风险，施工企业要确认项目是否通过相关机关审批，进行政府信用调查，要求政府利益让度承诺，同时开展项目本身的经济性与适宜性调查与评估，要求政府担保，通过多元化投资组合降低经营风险。
五、成功运作BT项目的经验
    2012年，宿迁市经济开发区苏北工业技术研究院内外装饰工程（总建筑面积5.4万平方米，占地面积25亩，总造价8058万元，）地处宿迁市南京路北侧、发展大道西侧，是宿迁市经济开发区与中科院、河海大学、东南大学、南京工业大学、江南大学合作共建的产业研究院，服务于促进地方企业产业创新、加快科研成果产业化、实现新材料领域突破等。政府起初考虑采用传统招投标方式，将该项目划分三个标段招标施工，并且已着手制定方案。从2011年4月我公司通过追踪信息，及时介入，宣传引导，确定模式，锁定目标，经营运作，精心投标，合同洽谈等各阶段认真的工作，基本实现了预期的目标。
    通过该项目的成功运作，有几个方面的工作值得总结：
    1.紧密追踪信息，宣传优势，确定基本条件的前提下，高度重视狠抓不放。
    2011年4月，我们获悉该工程信息后，加紧与对方接触，宣传BT模式的优势。在基本把握对方最关心的是该重点工程规模大、管理难、工期紧和前期资金不到位的情况后，进一步加大了该项目由我司总承包或最好使用BT模式做该项目的宣传。我们借助集团的与当地政府之间的良好信用基础，向政府主管部门推荐最佳施工方案，在对项目进行了现场实地考察后，及时与相关部门进行全方位沟通，全面介绍了协和装饰的品牌、技术、管理及综和实力，着重介绍了我公司近年的工程业绩和2009年参建宿迁市商务中心BT项目的成功经验，并邀请对方对公司和承建重点项目进行考察。
　  2.用成功的业绩增强政府决策的信心。
当宿迁开发区领导同意组团到公司和重点工程实地考察后，我们从接待、公司交流、项目考察、现场交流等方面做了精心的组织安排，使他们全面了解了协和装饰的整体实力和业绩。协和装饰的品牌、形象、工程质量，众多优质工程的成功业绩和集团雄厚实力的支持，使该项目顺利被批准，确定苏北工业技术研究院装饰工程采用BT模式建设，将原来划分三个标段的招标工程统一打包采用BT模式招标运作。
    3.好的BT项目，靠企业品牌和成功的经营运作取得，不需借助任何中介和中间环节。
该BT项目的成功运作主要靠我们较早得到信息后直接与开发区管委会沟通交流。果断决策，及时把握时机，紧盯不放，采用“走出去”“ 请进来”的方式宣传自己，打动对方。与主管部门开发区管委会面对面坦诚相见，关键时刻高层互访，锁定大局。因此与一般招投标项目不同，好的BT项目靠企业的诚信和实力，靠企业与政府优势互补，合作共赢的追求，靠经营运作的策略和水平，不需任何中介。
    4.主动介入，帮助政府部门做他们不熟悉、专业性强的具体工作，做好专业服务与技术支持，保证项目推进。
BT模式作为一种新型的融资建设方式，目前尚未形成通用文本并无现成规范的模版套用，大部分政府主管部门不熟悉、有难度，虽然领导同意了，但诸如合同文件、法律文书、招标方案，特别涉及融资、股权、回购等复杂文件，如果对方主管业务部门业务生疏，会严重影响BT项目运作，有时过分拖延，也可能影响领导的决策。因此必须以诚相待发挥自身的业务优势，协助政府主管部门多做一些有关BT项目的技术业务工作，虽然这些工作有相当难度，有时我们也得边学边做，但协助政府部门推动了工作进展，也大大提高了我们做BT项目的水平和能力。
    5.锁定项目后，加大力度，集中全部优势全过程、全方位主动开展工作，使对方基本认定协和装饰是最佳的选择。
在确定采用BT模式后，公开招标阶段主要是建设单位作为招标人，通过招标代理机构的运作选择实力、报价最佳的投标人。我们预先筹划，从资格预审、施组设计、融资方案、降造系数以及投标文件起草等方面做了大量的调研和基础工作，并且高度重视标书编制，用过硬的技术措施、施工组织方案和最优的报价赢得了评委的一致认可。
    6.在确定友好合作关系的前提下，注意归避风险，高度重视关键合同条款。
BT项目既然是政府与企业之间的市场行为，就有双方各自的权益。与一般招投标项目不同，BT项目中标后就要高度重视合同谈判阶段的工作，要循序渐进地把握BT合同的基本面，特别是重要合同条款，如：项目定价、设计变更、融资费用、材料价差、回购方式等是关注的重点。总之，要高度重视BT 合同关键条款的具体表述，一字之差可能涉及成百上千万的损失，因此合同双方都必须十分慎重。
    7.选择、评估、锁定BT项目后向经理办公会、董事会递交可行性报告。
追踪、锁定符合条件的BT项目必须按程序通过经理办公会和董事会研究决策。因此一个好的项目（评估）可行性报告非常重要，主要内容包括：项目概况、合作宗旨、合作时间、合作方式、实施原则、预期收益、该BT模式项目与等量投标工程毛利率和利润比较、风险分析、资本投入及收益分析、综合评价等十个方面的认真分析比较，如实客观评价，确保以翔实的资料、科学的分析、好的预期收益及可控的风险概率赢得认可，获得总裁会、董事会的支持、通过。
    以BT模式拓展装饰业上游业务、扩大企业的市场份额，实现规模效益，是有实力的装饰企业值得重视的重要发展策略之一。希望我们的经验目的是让更多的扬州装饰企业在选择BT模式投资建设项目时把握机遇，少走弯路，一起为做大做强扬州装饰业而奋斗！