江苏裕祥装饰工程有限公司董事长　韩俊良
    裕祥装饰公司成立已有二十年之久了，经过上下的共同努力，企业发展迅速。回顾公司发展历程我们的体会就是管理精则企业兴。今天我们重点和大家探讨工程招役标工作中的一点体会。
企业要发展必须有足够多的工程，想有多的工程，就必须开拓市场。我公司对于开拓市场主要手段是正常的招投标、挖掘新项目、人脉的延伸、老顾客的关系维护等。
    公司经营管理人员分工较明确，每个人有每个人负责的项目负责的事宜。对于一个地区，除了网上每天正常的查看招标信息外，也会利用身边尽可能的信息获得一定的资源，根据仅有的信息进行跟踪调查，绝不放过一丝机会。平时也会定期回访老顾客进行关系的维护，老关系处理好了也会通过其建立新的关系或新的项目，老关系的维护也是市场方面较大一块。定期回访客户，也会树立公司良好的形象，增大公司的依赖度。
    装饰企业的业务来源最主要的途径是招投标。提高招投标的中标率是公司的重要工作之一。招投标并不是茫然的，盲目的，随意的，是要有把握性的进行，不然就是消耗人力物力。对于招投标，经营管理人员必须熟悉其中的法律法规，不可进行胡乱操作，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。建筑(装饰)企业面对市场投标，每个企业都要适应激烈竞争，多投标、多中标，把企业做强做大。
    首先要打造企业品牌。打造企业品牌，才能扩大企业在社会上的影响、才能有机会参加更多的投标、才能有机会更多的中标，才能完美的履行合同，增加回头“客”。这是根本。如银行资信要求3A，你是1A、2A就减分;企业能力要求质量、安全、环保三项国际认证，你单位不全就减分。还有业绩人员组成不全减分。还有资产负债率得分高低标准，高于低于85%减分，85%得满分。
其次要掌握建筑装饰工程招标信息。掌握各行各业、各个地区对建筑装饰项目施工需求信息，广泛搜集、详细分析、周密分工、跟踪追击，定期分拆，重点公关，摸清业主工程特点、工程要求、工程标底，积极准备参加投标。每一个公司的业务市场部、每一个公司各地区的分公司、办事处都要下大力量做好这项规划，落实工作。要从一个行业、一个地区、一个项目的规划开始搜集跟踪，直到工程招标投标。
    再次要做好项目设计方案。千方百计做好投标工程项目(室内装饰、幕墙工程、古建装饰、……)设计方案。根据顾客意图，体现项目时尚、世界潮流、当地特点、民族文化、使用功能、绿色环保、便利施工、降低造价、充分利用 新材料、新技术、新工艺、跨越的水平，环保予评价计标。用好的项目设计方案，满足顾客需要，争取中标。
再就是要做好资格预审投标。资格预审要求包括：对投标人的企业资质、业绩、技术装备、财务状况、现场管理和拟派的项目经理与主要技术人员的简历、业绩等资料和证明材料等方面的要求。
    工程招投标一定要掌握五个关键。第一个环节编制报价清单要精细键环节；第二个环节充分利用企业优势，降低工程造价，提高中标率；第三个环节是利用企业规模大的自身优势，整合材料、设备上下产业链，选择高科技含量的新材料、新设备、新机具的品牌产品，降低采购价格，降低工程报价，提高企业投标中标率；第四个环节，千方百计摸清招标人、业主的工程造价标底;靠可信的投标企业信誉名牌，靠投标企业市场人员勤奋、细微的工作，在法律法规允许的情况下，凭关系、凭感情、凭专业智能摸清招标工程的底价，编好报价标书，争取中标；第六个环节：建立投标申请人投标文件终审责任制度。
    各个投标申请人单位都要建立完善的、严格的专人对投标文件，逐一比照招标文件的逐项要求复核制度，避免差错废标和差错减分。复核完全合格后，标书才能报出，这一最后审查责任十分关键，一定要做好。以上对于提高中标率至关重要。
    项目承接以后，也不是就工作完成了。要想项目做得好，这与各个部门的配合、施工现场的技术、管理也是分不开的。一个良好的工程体现在诸多方面，例如施工技术、施工组织、施工控制和项目管理方面等等。工程承接开始，从设计到材料的下单对工程都有很大影响，尤其是施工现场的管理。建筑工程施工现场的管理直接关系到企业的经济效益，更重要的是关系到人的生命及财产安全，必须贯穿于整个工程施工过程的始终，如果做到合理、到位，那么就会确保工程质量和安全，不会带来工程隐患与问题。也会为企业创造效益。