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“新常态”下中小型装饰企业营销运作的思考

发布时间：2016年7月21日信息来源：扬州市装饰行业协会

                                              江苏华发装饰有限公司     李浩炜
    跨入2016年，国家的经济形势和发展趋势依然严竣，政府管控的政策纷至沓来，大型的装饰企业依靠其雄厚的资本，规范的运作，各方资源支撑可能活的依然潇洒自如，而中小装饰企业则有危机四伏、风雨飘摇之感。如何面对“新常态”，如何在复杂的环境下求生存，是我们每个业界同行时时萦绕脑际的大事。如若依然麻木不然、依然我行我素、依然泰然置若，可能会祸在旦夕。
    当下，如何突破，如何发展，仁者见仁，智者见智。本文仅就企业营销运作中的一些初浅认识，与同行共榷，一孔之见，仅供参考。
    1、依法经营。我们所有经营的行为必须遵纪守法，必须合规按章办事。市场的开拓，项目的经营，特别在招投标的运作中，千万不能置招标的法律法规不顾而搞围标、串标等不法行为，因为一旦查实各项处罚将十分严厉，严重的可能会深陷囵圄。如苏州一公司前几年就因一个项目投标中因其他单位不陪标而在招标市场公然抢标，最后导致相关当事人被判刑，原先准备上市的公司就付之东流，公司被迫停止进入招标市场并受到处罚。再如早几年南京一个项目的投票中发生相互陪标串标，最后被扣分、罚款，几家业界的主力军深陷其中，好长时间在市场上被动。而这样的违规，胡乱作为，使大家均伤筋动骨，得不偿失。
    2、诚信运作。诚信是经营成功与否的关键所在，更是做企业必须遵循的高压线。运作企业跟做人一样，必须恪守诚实守信的原则，因为作为市场上的一份子，企业品牌形象不是天上掉下来的，更不是一蹴而就的，必须通过大量的项目来证明，通过严格遵守合约的行动，才能使一个个业主从不熟悉到熟悉，最后到认可。因而，无论项目的大小，我们都必须认真对待，质量、安全、工期、成本方方面面均要说到做到，信守承诺。只有满足工期要求，通过多出精品工程，让更多的业主来认可你，那你的市场运作才可能成功。同时在运作项目时，必须坚守诚信底线，依法依规的运作。大家知道建设部的“四库一平台”如天罗地网很快就要张开，而且越收越紧。各地的诚信库均记载了你企业的市场行为的一举一动。况且现大多数城市均已将诚信分纳入到投标分之中，要想多中标，只有多拿分；要想多拿分，只有靠诚信。诚信到位了，业绩分也自然相应增加，这是一个良性的循环。在市场经济的大环境下，在公平竞争的市场法则里，企业想生存、想发展，唯有诚信运作。否则，稍有不慎，诚信扣分便会不请自到，因小失大，最后只能自尝苦果，葬送企业的前程。
    3、直营自管。早几年，由于政府及行政部门的监管相对滞后，装饰企业在市场运作中项目大小不一，所需资源及资本相较土建来说要小得多，因而在一些地方便出现了挂靠、借资质运作等违规行为，往往使那些拎包的“黄牛党”捡了便宜，让规矩运作的企业明显受到不公正的待遇，一些原本守法经营的企业可能为贪小便宜，收点儿管理费，也渐入偏门，搞点儿挂靠业务，美其名“联营”，生意做的也像模像样、风生水起。而今随着政府“打击”力度加大，破除地方保护主义，相关文件出台，对市场的监管落到实处，想靠钻政府政策空间的机会主义者，运作的空间越来越小，跟随而至的“营改增”的税收政策，更彰显了政府的主导思想，建筑市场将向公平、公正、公开，正规合法，自由竞争，健康有序的方向发展。装饰企业只有踏准政府政策的鼓点，从自身做起，坚决杜绝挂靠，违法分包等情况的出现，坚持走自营之路才是阳光大道。坚守管控有度、运作有制的运作模式才能顺应市场发展，符合政府的导向，才能将企业带向健康良性发展之途。千万不能因一点蝇头小利而损了自己的信誉，毁了企业前程。同时工作过程中：一要重视队伍的素质提升。二要在劳务用工上规范化运作。三要在工期、质量、安全等重要环节上说到做到。四要强化跟踪回访，随叫随到，服务上门，质保期内、外一个样。
    4、人无我有。装饰企业的经营运作依然要重视自身资源的发掘、维护和开发。一个企业与另一企业的核心竞争力是不一样的，在市场的运作中只有突出优势，才能有出头之日，才能有成功的希望。知已知彼是战胜对手的有力武器，因而无论到那里，企业想运作市场，肯定要分析对手，熟悉环境，这是常规流程，这是不可缺少的环节。目前，从客观上讲，政府在到处清理地方保护主义的蕃篱，让更多的企业能参与市场竞争，还市场公平。加上新资质的就位，取消了装饰三级资质，也为更多的企业进入二级资质的市场开了方便之门，理论上竞争对手更多了，再有政府严控楼堂馆所的建设，使得在公共空间为主的一些大中型装饰企业必然转向其他的市场，但为了生存，他们的经营重点肯定会跨界运作向中小型的项目侵入，这无疑又进一步增大了中小型装饰企业的生存难度。我们中小型的企业决不能坐以待毙，而必须从自身的潜能出发，找准着眼点，摒弃过去那种放到锅里都是肉的传统手法，要依据各自的特点，从“人无我有”方向去多思、多做、多考。主要找准各自在专业上的优势并加以放大：如有的做陈列好、有的做古建强、有的做净化精、有的搞酒店行、有的在会所上突出、有的在地铁、卖场方面等有长期客户等，只要找准了点就拼尽全力去发展、维护、开发。或者几个中小型的企业组建集团，从资本上，从人才资源等方面强大起来。甚至可以主动去和土建总包公司挂钩，形成联盟，合作双赢，顺应政府的总包市场运作大方向。总之要形成“人无我有，人有我优”的核心竞争力，方能在市场中常胜不衰，永葆青春，常玩常新。
    当然，关注这四点，仅是抓住了企业营销的几个要素，并不能高枕无忧。其他还有许多如政府政策导向、资本运作、人力资源等多重要素影响着市场的运作，同样不允忽视。我们身临其间，只有全力以赴，开动脑筋，开拓创新，才有辉煌的明天。